开始B2B电子商务

正如B2C (business-to-consumer，企业对消费者)市场转移到网上一样，B2B也迅速发展起来。人们习惯于在网上做几乎所有的事情——从购物、银行到研究、娱乐，以及更多——B2B买家已经准备好把“网上第一”的态度带到他们的工作中。

事实上,70%的买家完全是自己定义自己的需求44%的人会在与销售代表接触之前确定具体的解决方案(CSO Insights)。这强调了让B2B买家在旅程的每一步了解和参与你的品牌的重要性。

然而，49%的B2B公司没有适当的移动战略。事实上，B2B市场是有能力在线移动的。已经将业务转移到数字领域的B2B商家正享受着巨大的成本和时间节省。尽管如此，零售商在进入B2B电子商务市场时仍面临着重大挑战。

你需要知道什么?

如果你是批发行业的新手……

进入B2B市场的传统B2C零售商可能会惊讶于，他们现有的系统和流程很少能够转化为B2B领域。但他们将面临的最大挑战是建立必要的关系，以建立和维持批发业务。你的B2B买家仍然需要与他们的供应商保持一种可信任的关系。这使得你培养的关系变得更加重要，尤其是考虑到B2B领域的高度竞争。进入B2B市场的零售商在试图扩大规模以满足批发业务不断增长的需求时遇到了挑战。因为B2B客户通常购买更多的数量和更大的订单价值——因为他们经常重复这些批量订单——B2B供应商也不能因为库存不足而破坏这些订单。

错误的影响远远大于B2C的销售，考虑到购买量和重复订单的持续收入。你的B2B买家仍然希望与他们的供应商保持一种可信任的关系。B2C零售商跃进B2B，可以将他们对消费者数字化体验的了解应用到他们的新业务中。事实上，对于绝大多数B2B市场来说，电子商务是一个相对较新的概念。虽然这并不意味着传统的B2B卖家注定要失败，但它确实给以消费者为中心的零售商留下了一定的优势，因为他们已经在B2C领域建立了自己的电子商务业务知识

如果你是电子商务新手……

你已经培养了成功批发业务的基础关系，但随着市场越来越多地转移到网上，你的销售方式也同样重要。最大的挑战可能是你的电子商务解决方案的推出。不仅要部署一个能够提供用户友好体验的数字平台，而且要鼓励那些可能不太愿意改变的传统B2B买家采用这种平台。对于批发零售商来说，重要的是要确保他们的数字流程和工作流程设置得当，这样过渡和用户体验才会是积极的。技术解决方案不仅需要现在就工作，还需要随着业务的增长和需求的变化而扩展和适应。

克服这些挑战

B2B电子商务市场正蓄势待发，呈指数级增长。事实上，德勤(Deloitte)的多份报告显示，B2B电子商务的年增长率有望比B2C电子商务高出19%。这意味着，今天为你的企业采用数字化战略，可以让你在未来成为批发市场的领导者。任何有价值的事情都有挑战;下面是克服它们的方法。

如何建立批发关系

与B2B客户的关系是整个批发业务的基础，特别是当它转向电子商务时。已经进入B2B领域的企业应该格外注意支持他们现有的买家，并倾听他们在走向数字化过程中可能产生的任何担忧。这可以帮助你成为买家值得信赖的顾问，确保他们在采用新的数字购买平台时获得所需的支持。新进入B2B市场的企业在建立客户基础时，还应该把重点放在突出正规感和真实性上。这意味着努力与每个买家建立一种个人和真实的关系。一种正规感不仅能让你在市场上成为一个真正的参与者，还能让买家对你成为一个成功合作伙伴的能力有信心。专业是很重要的。考虑采用品牌购买体验和为每个买家定制的价目表。这让买家觉得他们得到了优惠待遇。在线支付的能力使B2B买家的整个过程变得高效，因为他们习惯了数字交易，进一步使你的业务合法化。

如何管理更小的利润

由于B2B买家往往享受较大的折扣，较高的产品数量，每个产品的利润在B2B销售较小。这对于进入B2B市场的企业来说是可怕的。B2B企业只需要更严格地运作，确保没有时间或金钱浪费在任何不必要或繁琐的流程、工作流程或工具上。确保你的库存一直是最新的，你的库存水平是这样的，你可以始终履行这些重复的批量订单。将尽可能多的工作流程自动化可以帮助减少经常投入到订单履行和支付处理等任务中的不必要的时间。在线购物门户大大减少了销售代表需要花在电话或路上拜访客户上的时间。

如何争取客户采用

一个成功的B2B电子商务运作取决于你的客户实际使用你选择的在线订购平台。传统的B2B买家可能会犹豫是否采用这种技术，这使得批发商家优化体验变得更加重要。考虑使用激励措施来鼓励你的B2B买家进行在线购买，在网上订单或首次接触新产品线时提供折扣。这些激励措施也可以加强你与客户的关系。在线平台本身应该给买家提供与B2C买家一样流畅连贯的体验。许多平台甚至可以定制，为每个买家提供一个个性化的仪表盘，显示他们的订单历史和独特的价格。当然，所有B2B零售商仍然应该随时提供面对面或电话支持，如果客户需要的话。为每个在线产品列表包含丰富的描述也很重要。这些描述将有效地取代大多数面对面的销售，所以提供买家需要的所有信息来做出明智的决定是很重要的。这些描述还可以帮助缓解买家切换到在线门户网站时可能产生的顾虑。 Finally, consider deploying email campaigns to drive adoption. A marketing automation or email delivery tool can send both bulk and individual emails that encourage adoption, answer common questions, and help existing and prospective B2B customers get started on your eCommerce platform.

如何实现复杂的工作流

有组织的企业是成功的企业。向B2B客户销售涉及更复杂的流程，因此确保您的工作流程和流程尽可能精简和高效是至关重要的。首先要分析和掌握你的库存——包括B2B和B2C渠道。重要的是要了解您是否有适当的库存水平来满足批量批发订单和事务性消费者购买。这些库存水平也需要随时访问和更新数据，从你的B2B和B2C电子商务平台。你可能已经有了一个订单完成和发货的流程——无论是对你的在线B2C客户还是传统的B2B买家。大规模应用这些过程在线批发订单增加了一层复杂性:有更多的渠道来控制库存,有独特的价格点channels-possibly客户之间大宗订单,增加体积和运输有其自身的挑战。拥有正确的软件和集成工具对于简化工作流程和有效流程至关重要;这是一个成功的B2B电子商务不可或缺的部分。

如何实现规模

您的现有流程和工作流将随着您的业务规模进行测试。当你与你的买家建立起牢固的关系并发展你的B2B业务时，你需要确保你的工具能够满足那些买家的需求。管理这些需求本身具有挑战性，但可以通过自动化来简化。您可以根据买家的位置或首选货币开发定制价目表，还可以创建定制税收类型，以便批发客户获得他们下订单所需的总体数字。