销售和需求预测

什么是需求预测?

需求预测是利用历史数据和其他信息，对确定时期内的客户未来需求做出估计的过程。

适当的需求预测为企业提供了关于其在当前市场和其他市场中的潜力的有价值的信息，以便管理人员能够对定价、业务增长策略和市场潜力做出明智的决策。

如果不进行需求预测，企业就有可能对其产品和目标市场做出糟糕的决策——而不了解情况的决策可能会产生深远的负面影响库存持有成本客户满意度,供应链管理和盈利能力。

为什么需求预测很重要?

需求预测对企业来说是一个重要的过程，原因有很多:

• 销售预测有助于商业计划、预算和目标设定。一旦你对未来的销售情况有了很好的了解，你就可以开始制定一个知情的采购策略，以确保你的供应符合客户的需求。
• 它让企业更有效优化库存,增加库存周转率降低持有成本。
• 它提供了对即将到来的现金流的洞察，这意味着企业可以更准确地预算支付供应商和其他运营成本，并投资于业务增长。
• 通过销售预测，你还可以提前发现和纠正销售渠道中的任何问题，以确保你的业务表现在整个期间保持稳健。在库存管理方面，大多数电商业主都非常清楚，库存过少或过多都会对运营不利。
• 预测需求意味着知道何时增加人员和其他资源，以保持业务在高峰时期平稳运行。
  
  

需求预测类型

大多数传统的需求预测技术可分为三类:

定性预测

定性预测技术用于没有大量可用数据的情况下，例如对于一个相对新的业务或当一个产品被引入市场时。在这种情况下，其他信息如专家意见、市场研究和比较分析被用来形成对需求的定量估计。

这种方法经常用于技术等领域，在这些领域，新产品可能是前所未有的，而且客户的兴趣很难提前衡量。

时间序列分析

当一个产品或产品线的历史数据可用且趋势明确时，企业倾向于使用时间序列分析方法来进行需求预测。时间序列分析有助于确定需求的季节性波动、周期模式和关键销售趋势。

时间序列分析方法最有效地应用于那些拥有数年数据和相对稳定的趋势模式的成熟企业。

因果关系模型

因果模型是企业最复杂和复杂的预测工具，因为它使用了关于影响市场需求的变量之间关系的具体信息，例如竞争对手、经济力量和其他社会经济因素。与时间序列分析一样，历史数据是创建因果模型预测的关键。

例如,一个冰淇淋业务可以创建一个因果模型预测通过查看历史销售数据等因素,营销预算,推广活动,任何新的冰淇淋店在他们的地区,他们的竞争对手的价格,天气,总体对冰淇淋的需求在他们的区域,甚至当地的失业率。

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主要销售预测指标

一旦你有了你的销售预测的基础，你应该定义和跟踪以下指标在整个预测期间。

*万博登入网址新万博棋牌apoQuickBooks Commerce的库存和销售预测工具会根据前四个指标的数据自动填充适当的库存购买和购买所需的现金。

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销售预测计算器

我们建立了一个销售预测计算器，以帮助您预测未来的需求。

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预测季节性和其他趋势

季节性是指在特定时间周期性发生的需求变化(如假期)，而趋势可以在任何时候发生，并标志着行为的整体转变(如某一特定产品越来越受欢迎)。

当涉及到需求预测时，你应该考虑到对趋势和季节性的估计，从而准确地规划你的库存管理策略、营销努力和运营过程。

成功的需求预测不是一蹴而就的。这是一个不断测试和学习的过程，应该包括:

• 通过优化客户体验、产品提供、销售渠道等，积极塑造需求。
• 通过利用和应用高级分析来驱动对需求的智能和敏捷响应
• 随着时间的推移，努力减少偏见和错误

从本质上说，需求预测是一种很好的方法，可以预测客户在未来对你的企业有什么需求，所以你可以准备库存和资源来满足需求。

通过预测需求，您将能够在不需要的情况下减少持有成本和其他运营费用，同时确保您准备好在出现高峰时处理这些费用。

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预测的案例研究

一旦你有了你的销售预测的基础，你应该定义和跟踪以下指标在整个预测期间。

宜家

宜家的库存管理策略依赖于为物流经理提供销售点(POS)数据和仓库管理系统数据的专有库存系统。宜家的战略概述了通过直接运输和配送中心进入商店的库存数量。通过这些信息，物流经理可以准确预测未来几天的销售情况，并订购产品以满足预期的需求。如果销售数据与当天的项目营业额不一致，经理手动清点库存产品。

在这里，我们可以看到一个预测技术辅助业务物流的出色示例，使用一个人工过程作为安全网，以确保完全的准确性。

Zara

Zara的准时生产方式意味着他们在两周内设计、制造、分发和销售服装。他们将大量生产保持在内部，因此他们可以在生产周期中更加灵活，并比竞争对手更多地控制供应链和制造过程。那么，他们是如何管理如此高效的生产周期的呢?销售数据和客户反馈数据一收到就反馈给Zara的设计师，这样就可以根据客户的需求快速调整。Zara在任何时候都有额外的劳动力，这样他们就可以在转变时满足需求——这支持了公司的精益库存管理方法。

沃尔玛

沃尔玛在27个国家拥有11000多家门店，平均库存为320亿美元，沃尔玛的供应链是可以理解的复杂。虽然他们的物流以精确和技术先进而闻名，但在2013年，他们也因严重的店内缺货问题而名声在外。沃尔玛货架上的缺货归咎于库存管理不善——这意味着库存在仓库中，但手边没有足够的人手把它搬到货架上。在这种情况下，成本削减措施导致了许多负面的客户体验，这是可以通过正确预测需求来避免的。

耐克

2001年，耐克在没有进行充分测试的情况下安装了需求规划软件，导致低销量运动鞋库存过剩，而流行的飞人乔丹(Air jordan)运动鞋库存不足。这最终使耐克损失了1亿美元的销售额。在这种情况下，耐克因为试图过快地实施一个新系统而失败了。尽管需求和预测技术对预测销售和管理库存至关重要，但任何新系统在推出之前都应该经过严格的测试。

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自动化的需求预测

传统的手工操作和解释数据来预测需求的方法对于那些受制于快速变化的客户期望和市场的企业来说是不实际的。

对于企业来说要有真正的敏捷和最新的数据明智的方法对决策来说，需求预测需要实时发生——这意味着利用技术为您做艰苦的工作

万博登入网址新万博棋牌apo例如，QuickBooks Commerce的需求预测功能使用关键的销售和库存数据来识别模式，并从您选择的粒度级别(按产品、变体、位置等)提取关于未来需求的洞察。系统还会根据自动预测的销售需求，自动触发库存警报，并建议重新订购数量。换句话说，您可以知道何时重新订购库存，并根据数据做出业务决策，而不需要手动进行任何预测。这等于更高的成本效率和时间节省——这两件事是任何企业成功的必要条件。